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藍(lán)鯊導(dǎo)讀：吳京、趙麗穎們也成“忠實(shí)用戶”

作者| 李佳琪

(資料圖片僅供參考)

編輯 | 盧旭成

2015年，“互聯(lián)網(wǎng)+”概念橫空出世，以O(shè)2O為代表的“互聯(lián)網(wǎng)+服務(wù)”模式更是從衣食住行各方面，改變著消費(fèi)者的生活。數(shù)據(jù)顯示，2015年本地生活類企業(yè)O2O化服務(wù)的市場規(guī)模約為160億，引得無數(shù)創(chuàng)業(yè)者“摩拳擦掌”。

彼時，已經(jīng)在網(wǎng)易工作了5年的梁仕昌，也在謀劃一次互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)。他發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)購、海淘已成為極多消費(fèi)者的固定消費(fèi)習(xí)慣，但固定碼數(shù)的衣服存在大量不合身現(xiàn)象，線下裁縫鋪只能提供簡單的裁褲腳、縫紐扣等基礎(chǔ)服務(wù)，更專業(yè)更高端的市場則處于空白。梁仕昌馬上抓住機(jī)遇精準(zhǔn)找到切入點(diǎn)，并通過不斷研制找到了易改衣的基因。

易改衣創(chuàng)始人梁仕昌

8年過去，易改衣已從開始時的改衣O2O，逐漸延伸至電商合身險、輕定制、護(hù)理、身材大數(shù)據(jù)服務(wù)，在全國開設(shè)門店100＋，過程中相繼獲得廣東文投、元禾原點(diǎn)、唯品會、深圳鼎心、杭州安吉勵成等5輪投資，并于2023年2月獲得由香港交易所前行政總裁李小加創(chuàng)辦的投資機(jī)構(gòu)滴灌通的數(shù)百萬投資。2023年計(jì)劃新增門店100~200家，并計(jì)劃于2024年赴納斯達(dá)克上市。這個以“互聯(lián)網(wǎng)+裁縫”模式起步的小小改衣生意，正在向上億規(guī)模穩(wěn)步邁進(jìn)。

藍(lán)鯊面對面對易改衣創(chuàng)始人梁仕昌進(jìn)行了直播訪談。未來，易改衣將持續(xù)布局全渠道、全生態(tài)的高端改衣+半定制需求市場，打造更完善的服裝后市場生態(tài)圈。

01

線下開店，需求爆發(fā)

與傳統(tǒng)改衣行業(yè)扎根街邊場景不同，易改衣的突破口是從線上開始的。

確定好項(xiàng)目后，易改衣的品牌官網(wǎng)、APP先后上線。令團(tuán)隊(duì)意外的是，官網(wǎng)上線不到一個月，還未來得及做宣傳推廣就迎來了第一個訂單。“彼時獲客的成本真的很低，只要3塊錢不到，系統(tǒng)剛剛建立，顧客就自己找上門來了。”梁仕昌回憶到。

隨著國內(nèi)高端消費(fèi)群體人數(shù)的增加，其對于穿衣是否合體的要求也越來越高，雖然有很多服裝門店也提供改衣服務(wù)，但也只能做簡單裁剪，改動版型等服務(wù)難以實(shí)現(xiàn)，出現(xiàn)一道極大的服務(wù)缺口。此外，高端服裝價格昂貴，找街邊裁縫店隨便處理，稍有不當(dāng)便會造成麻煩。因此，高端客戶往往不惜花費(fèi)更多的錢去尋找“靠譜”的改衣團(tuán)隊(duì)。

尋著這道“缺口”，易改衣通過打造專業(yè)改衣師團(tuán)隊(duì)+全國連鎖門店+自建中央工廠的模式，從改衣這個小市場迅速切入，延伸了服裝產(chǎn)業(yè)服務(wù)鏈。

盡管是線上起家，但梁仕昌清楚，線上線下一體發(fā)展才有更多的機(jī)會。

易改衣門店。圖片來源：品牌方供圖

2016年，易改衣在北京雙井商圈開出了第一家30平米的線下實(shí)體店，小小門店生意極佳。隨著客戶的增多，梁仕昌意識到，想要離消費(fèi)者更近，開商場店才是歸宿。

易改衣是一個新生品牌，沒有背景，沒有營銷，沒有人脈，在跟各大商場接觸時，吃了不少閉門羹。“商場對我們提了很多問題：有案例嗎？有效果圖嗎？入駐后能給商場帶來什么？這一連串的問題問的我一臉懵，但是我沒退縮，而是把它們歸納起來去解決。”

如何解決沒有案例的問題？易改衣瞄定了兩個關(guān)鍵詞：知名商圈、小業(yè)主集群。于是，北京三里屯成為了首選。易改衣選擇把店開在了三里屯一家星巴克的旁邊。有了這家“知名商圈店”的背書，案例問題得到了解決，吃到甜頭的梁仕昌也順勢開始在南方尋找更多這樣的知名商圈小業(yè)主集散場。

易改衣門店。圖片來源：品牌方供圖

品牌入駐能給商場帶來什么？“這很明顯，易改衣屬于‘目的地消費(fèi)場’，且目標(biāo)客群的設(shè)定天然吸引了高凈值用戶的到來。這不就是給商場最直接的引流么？”梁仕昌笑稱。“就這樣，商場很快被我們說服。”

“過去商場也有服裝類配套服務(wù)，但很多消費(fèi)者會覺得太過低端。此外，商場的裁縫過年過節(jié)會放假，而節(jié)假日又是消費(fèi)高峰期，當(dāng)商場午飯沒法保障即時服務(wù)時，消費(fèi)者體驗(yàn)會大打折扣。易改衣為商場解決了這一‘痛點(diǎn)’。當(dāng)消費(fèi)者遇到衣服不合體的情況時，易改衣的師傅可以隨時到店為他們解決問題，能夠給場內(nèi)的品牌和服裝零售商以極大支持。同時，商場本就有大量高凈值人群，還能為我們反向?qū)Я鳌＞廴酥笤偻ㄟ^服務(wù)所積累的數(shù)據(jù)，去做用戶的增值服務(wù)。包括定制、半定制、皮具護(hù)理、面料甄選等，讓用戶具備高粘性的同時產(chǎn)生強(qiáng)復(fù)購。”

02

建立標(biāo)準(zhǔn)化

門店的初步成功，給易改衣建立起了市場信心。然而門店只是服務(wù)的“小前端”，能做的事情非常有限，門店人員也無法匹配所有的服裝類型。

梁仕昌發(fā)現(xiàn)，易改衣的每個項(xiàng)目都是碎片化的，不利于標(biāo)準(zhǔn)化統(tǒng)一管理。因此，在門店穩(wěn)定后，易改衣開始在“標(biāo)準(zhǔn)化”方面下功夫。

圖片來源：易改衣官網(wǎng)

中央工廠是易改衣的核心模式，即在服務(wù)覆蓋的城市建立一個中央工廠，通過量體師們上門將客戶衣服取回，或?qū)⒖蛻粜枰薷牡囊路玫介T店或體驗(yàn)館，再將衣服入倉分類后，由專業(yè)改衣團(tuán)隊(duì)來實(shí)施改衣。簡單的可由線下門店來處理，難度較大的則轉(zhuǎn)移至體驗(yàn)館或中央工廠。中央工廠的形式可最大化地提升效率，每個工廠內(nèi)都有一批大型專用機(jī)器，可集中處理衣物。

易改衣接過最貴的一件改衣訂單高達(dá)100萬元。特殊工藝的材質(zhì)問題是易改衣處理過的相對棘手的改衣案例。比如有些皮草由于材質(zhì)面料特殊，一旦上流水線的話，會導(dǎo)致針孔花掉，需要根據(jù)衣服的材質(zhì)分析使用的面料，尋找適合的改衣材質(zhì)，保證衣服不受損。

“我們的中央工廠也可以叫‘中央板房’，大概200~ 300 平方，里面有大概 30 個師傅，可以支撐起十家店的服務(wù)。基本可以輻射一座城市。”梁仕昌告訴藍(lán)鯊消費(fèi)。

除了中央工廠外，易改衣還建立了一座裁縫學(xué)校。既有國內(nèi)知名設(shè)計(jì)師及藝術(shù)類高校教授的客串講座，也有易改衣內(nèi)部明星裁縫的實(shí)踐輸出，還有管理類綜合知識的教授。

“在易改衣，皮衣、西裝、風(fēng)衣等都有不同的師傅，裁剪、織補(bǔ)等工藝也都是不同的師傅完成。對于復(fù)雜的特種工藝，還需要特種機(jī)器的支持，現(xiàn)在早已不是過去一臺縫紉機(jī)打天下的局面。而師傅們也不可能干一輩子，我們要培養(yǎng)復(fù)制更多的師傅和店長，讓他們的手藝得到傳承的同時，也為未來發(fā)展做準(zhǔn)備。”

圖片來源：易改衣官網(wǎng)

易改衣還根據(jù)改衣項(xiàng)目及項(xiàng)目難度的不同將師傅劃分為五個等級。每批衣服到廠后，由五星師傅確定改衣方案，再分配到不同的改衣師手中，難度較高的衣物則由五星師傅親自處理。“五星師傅不僅可以自己接活兒，還能帶徒弟。其他星級的師傅就只能做簡單或中等難度的活兒。但我們不僅會培養(yǎng)自己的師傅，還會整合市面上的夫妻老婆店，努力把更多的師傅培養(yǎng)到五星。”

梁仕昌介紹：中央工廠初建成時，很多老師傅并不適應(yīng)。不理解為什么每個動作都要用手機(jī)掃碼。而易改衣正是用這樣的“極致標(biāo)準(zhǔn)化”來保證服務(wù)。“師傅們的每一個動作都可以通過掃碼得到統(tǒng)計(jì)，店長也都看得到。店長通過‘超級店長’管理系統(tǒng)，隨時監(jiān)控包括急單是否及時處理、門店有多少訂單停留及流轉(zhuǎn)，嚴(yán)格保障服務(wù)品質(zhì)。”

03

服裝后市場的“最后一公里”

目前，易改衣與十幾家奢侈品品牌和一線大牌建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系。自2015年成立開始，易改衣便是阿瑪尼、CURIEL等幾十個國際一線品牌在國內(nèi)的合作服務(wù)商，之后也得到了唯品會、天貓、京東等知名企業(yè)的認(rèn)可。

“這些國際大牌的需求痛點(diǎn)何在？過去，很多品牌都是通過自己的工廠或門店里安排一個駐店師傅做修改，但一個師傅的處理能力非常有限，遇到復(fù)雜的問題，還是需要寄回總部處理，時間成本極高。現(xiàn)在，這些品牌大多通過‘總部充值，分店消耗’的方式與易改衣合作，易改衣的師傅可快速高效的為它們解決所有改衣需求。合作非常‘絲滑’。”梁仕昌表示。

易改衣在平臺分了30多個改衣服務(wù)大類，3000多個項(xiàng)目，涉及到細(xì)節(jié)改衣的類目累積有1萬多個，解決了市面上99%服裝尺寸不合的問題。

圖片來源：易改衣官網(wǎng)

與此同時，在與品牌合作的過程中，易改衣可以得到大量精準(zhǔn)的用戶數(shù)據(jù)。例如當(dāng)季服裝哪些拿來進(jìn)行改衣的多？什么樣身材數(shù)據(jù)的客戶改衣頻率較高？哪些部位改動較大？易改衣將這些數(shù)據(jù)反饋給品牌后，品牌再反饋給設(shè)計(jì)部門，對于品牌有極大的參考和改進(jìn)價值。

此外，易改衣的服務(wù)還吸引了包括吳京、韓東君、周冬雨、趙麗穎等大量明星及劇組的慕名前來。“國際大牌的服裝多為歐版碼數(shù)，所以明星們的大牌服裝衣服很多都不夠合身。而劇組的拍攝往往要進(jìn)行到凌晨，很少有裁縫能工作到那么晚。易改衣的24小時‘隨身改衣師’很受他們的歡迎，明星們的復(fù)購極高。”

此外，通過與唯品會、寺庫、京東、天貓等電商平臺展開合作，易改衣對線上渠道的拓展愈加深入。而在此前，電商平臺因尺碼不合適最終退貨的比例很高，易改衣的出現(xiàn)為提高了平臺的轉(zhuǎn)化率。現(xiàn)在每年”易改衣“來自線上渠道的訂單量占全年總比高達(dá)85%。

2023年，易改衣計(jì)劃新增 100 ~ 200 家門店，十家中央工廠，并計(jì)劃于2024年赴納斯達(dá)克上市。

中國目前有4萬＋裁縫店，但能夠處理高端訂單且具備專門人才的門店不足1000家。未來，易改衣將通過技術(shù)賦能整合更多夫妻老婆店。

“光是廣州就有8000＋社區(qū)，開500家店完全沒問題。改衣不僅是每個家庭的‘剛需’，更是一種有溫度的傳承，2.0版本的易改衣就是要像我們的英文名etailor一樣，通過互聯(lián)網(wǎng)將消費(fèi)者和更多的裁縫師傅鏈接起來，保障每件衣服的合身性，成為服裝后服務(wù)的‘最后 1 公里’”。

梁仕昌表示：今年是易改衣的開放元年。易改衣的高端改護(hù)制品綜合項(xiàng)目門店及互聯(lián)網(wǎng)營銷獲客模式將首次開放加盟復(fù)制落地到全國各地。希望幫助更多的行業(yè)內(nèi)人士及機(jī)構(gòu)完成轉(zhuǎn)型升級，成功脫變。同時歡迎更多有志于從事衣物后市場的投資人加入到這個紅利市場，一起推動行業(yè)發(fā)展。

*本文為藍(lán)鯊消費(fèi)原創(chuàng)，作者李佳琪。歡迎添加藍(lán)鯊消費(fèi)首席交流官（WX:L15811243757)，關(guān)注公眾號：藍(lán)鯊消費(fèi)（ID：lanshaxiaofei)，深度研究消費(fèi)產(chǎn)業(yè)，記錄和陪伴新品牌成長，歡迎加入藍(lán)鯊交流群。