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2023年5月7日，在2023第七屆未來醫療100強大會主論壇-百強峰會上，“澎澄獎·年度創新企業”華瑭大昌首席財務官楊曉華先生以“如何在后集采時代打通醫械‘中樞神經’”為題，分享了華瑭大昌如何在高競爭的流通市場中脫穎而出，成長為民營市占率第一的故事。

【資料圖】

楊曉華對華瑭大昌如何布局高值醫療器械商業化平臺做了詳細解讀，指出作為全球第二大市場的中國市場重要性持續提升，全球高值醫療器械品牌領跑高端醫械市場。而對全球高值醫療器械品牌而言，在中國市場出售產品的過程較為復雜，例如語言障礙、本地法規和法律限制、地區和文化差異、本地偏好、深度布局分銷渠道及供應鏈基礎設施僅是全球高值醫療器械品牌所面臨的眾多挑戰中的若干挑戰。因此，華瑭大昌憑借自身在服務跨境業務的全球品牌方面積累的豐富經驗，幫助客戶在新市場尋求業務增長時為客戶降低復雜性及成本，是全球高值醫療器械市場進入及滲透價值鏈的關鍵合作伙伴。

2023年2月，羅蘭貝格管理咨詢發布了《2023中國醫療器械行業發展現狀與趨勢報告》中指出，2022年我國醫療器械市場規模預計達9,582億元人民幣，近7年復合增速約17.5%，已躍升成為除美國外的全球第二大市場。但從藥械比角度看，我國目前藥械比水平僅為2.9，而全球平均藥械比為1.4，中國醫療器械市場增長潛力有待釋放。

我國高值醫療器械的發展時間僅20年左右，尚在起步階段，市場整體呈現出三大特征，分別是行業壁壘較高、集中度較低及整體技術水平不高、尤其是在技術門檻相對較高的影像診斷、透析、內窺鏡和微創手術器械等品類中，外資器械仍占據八九成的份額。

隨著國內高值醫療器械需求的不斷增長，海外品牌打入中國市場的需求隨之高漲，但進入中國市場實現商業化并不容易。

首先，海外醫療器械品牌不熟悉中國法規及政策，缺乏對當地情況的深度了解及廣泛的當地資源，無法選出優質及符合規定的服務提供商，包括供應鏈倉庫和運輸服務提供商，以及當地銷售分銷商。

其次，對高度專業化處理及護理的要求。醫療器械是一個獨特的商品類別。醫療器械是關乎生命安全的產品，受到嚴格的監管，對儲存和運輸條件（如溫度、濕度及清潔度）敏感。需求不均衡和確保及時交付都是醫療器械供應鏈的難點和痛點。醫療器械通常以SKU進行出售，以適應不同患者的條件、醫生偏好和操作需求，并經常以具有多種配置的工具包或套裝進行出售。因此，醫療器械在整個供應鏈中需要高度專業化處理、精細監控及熟練操作。

再有，內部商業運營效率低、成本效益低。海外醫療器械品牌缺乏了解國內市場的區域人員。在內部建立具備醫療經驗及商業運營經驗的商業運營團隊耗費耗時，而在日常運營中接觸、聯絡和監督多個供應商，使海外醫療器械品牌面臨巨大協調及管理壓力。

高值醫用耗材主要指對安全至關重要、生產使用必須嚴格控制、限于某些專科使用且價格相對較高的消耗性醫療器械。據統計，2022年我國高值耗材市場規模約1,779億元，近6年復合增長率約為20%。血管介入類與骨科植入類耗材占據了主要市場地位。

人工晶體、骨科產品、冠脈介入等技術較為成熟、且臨床需求較高、國產品牌競爭較強的領域，短期內將面臨較高的集采壓力。醫保局表示，未來將進一步擴大集采范圍，并指導各省均開展省級或參加省際聯盟耗材集采。同時，種植牙等產品逐步加入集采，也釋放出了集采向涉及民生的更多非醫保領域拓展的政策信號。帶量采購整體提速，未來創新器械具有更高議價空間：面對集采的浪潮，完善的產品線布局、系統性產品的創新以及快速迭代的能力能幫助醫療器械企業構建的核心競爭優勢，在未來是醫療器械企業的重點發展方向。

多重因素推動全球高值醫療器械品牌的本土化需要更多的創新，更多的資源整合，降本增效，定制化服務。

華瑭大昌，是目前國內屈指可數的能夠提供端到端商業解決方案的平臺，主要為高值醫療器械提供端到端的專業商業解決方案，涵蓋產品注冊、進出口、倉儲及配送、商業渠道管理、存貨管理及售后管理。

根據灼識咨詢報告，按2020年的GMV計，就全球高值醫療器械（包括體外診斷設備）這個細分領域而言，華瑭大昌是中國第二大商業解決方案平臺（市場份額為12.3%），也是最大的民營商業解決方案平臺。就高價值醫療器械而言，在五大商業解決方案提供商中，華瑭大昌涵蓋最全面的解決方案。

鏈接廠家戰略、私立集團戰略和集團下屬醫院業務需求，在標準化管理基礎上靈活匹配資源，協助廠家高速推進私立集團業務，為私立集團及下屬醫院提供優質的、全鏈條的供應服務，實現多方業務協同

骨科產品集采落地，對整個行業影響巨大，優秀的頭部企業期待著集采的到來，他們發現與華瑭大昌這樣的平臺型合作伙伴合作，能夠真正實現市場滲透率的大幅提升。

● 華瑭大昌針對骨科業務的獨特需求，研發定制了IT服務系統，幫助廠家管理工具。為廠家提供生產、營銷的精準數據，提高流通渠道效率，降低重要手術工具流通風險。

●華瑭大昌為廠家渠道開發了多元化的業務形式，批發業務，雙向物流，寄售服務，短借平臺，對接各類經銷商近400家。

●同時在服務層面，我們配合廠家業務情況為下游客戶提供優質的商務服務，如次級披露、協調訂單及發貨尤其是緊急訂單的發貨協調、區域授權整理協議簽訂、工具租賃協議的簽訂及管理等。

而憑借專業化、定制化及一站式的綜合商業解決方案，華瑭大昌致力成為全球醫療品牌進軍中國市場及拓展中國業務的領先合作伙伴。我們將利用我們的商業化平臺實力，幫助您的產品快速搶占市場先機/高效覆蓋全國分銷網絡以及利用高效的流程和信息化服務助力加速產品商業化之路。

我們將繼續努力，與我們的品牌合作伙伴一起攜手拓展極具發展潛力的中國醫療健康市場，賦能廠家提升市場拓展效率、降低流通成本，全力推進醫療創新成果的可及性。